本篇文章給大家談?wù)劇朵N售怎么回答啤酒淡季的問(wèn)題及答案》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、快消品銷售：冬天淡季怎么銷售啤酒？
• 2、求：啤酒銷售的旺季和淡季
• 3、啤酒企業(yè)如何做好淡季市場(chǎng)
• 4、我是一名啤酒促銷員，想了解的是：如何豐富促銷員的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)
• 5、業(yè)務(wù)淡季我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

快消品銷售：冬天淡季怎么銷售啤酒？

一：安排業(yè)務(wù)人員去客戶那里做好客情，消化滯銷產(chǎn)品、處理遺留問(wèn)題。如：調(diào)貨、換貨、退貨、搭贈(zèng)后就地消化。

二：幫客戶適當(dāng)鋪貨，淡季占領(lǐng)市場(chǎng)，別人淡季在家呆著，你淡季給客戶壓點(diǎn)貨，就把在家里睡大覺(jué)的競(jìng)品擠出去了。

三：做作品嘗，做作宣傳。花點(diǎn)小錢，搞搞人氣，淡季小有作為，旺季才能大有作為。

四：做市調(diào)，為開(kāi)發(fā)新品做準(zhǔn)備。

五:正是開(kāi)戶好時(shí)機(jī)。

六：可以約客戶出去吃點(diǎn)、喝點(diǎn)、看看風(fēng)景，訂點(diǎn)貨。旺季也就占領(lǐng)了市場(chǎng)。

求：啤酒銷售的旺季和淡季

啤酒銷售具有非常明顯的季節(jié) 性,在我國(guó)北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進(jìn)入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進(jìn)入一 直延續(xù)到來(lái)年三月的漫長(zhǎng)淡季。許多 廠家一進(jìn)入十月就得停產(chǎn),如果旺季 銷售不理想,沒(méi)有取得理想的經(jīng)濟(jì)效 益,那么淡季日子就不好過(guò)了。如何 做好啤酒淡季市場(chǎng),使淡季不淡,在 淡季再掀起一個(gè)啤酒的小高潮,是增 加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)好思路。這是自己的看法,供參考

一、調(diào)整營(yíng)銷思路,加大促銷力 度。

啤酒市場(chǎng)進(jìn)入淡季最明顯要數(shù)鄉(xiāng)村市場(chǎng),銷量較之旺季會(huì)有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場(chǎng)尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費(fèi)力,因此就要把做好淡季 啤酒市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升大中城市 消費(fèi)市場(chǎng)上。

因?yàn)楝F(xiàn)階段大多經(jīng)銷 商漸漸把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向白酒上。啤 酒的年銷售任務(wù)已完成,就等廠家 兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營(yíng) 啤酒。這些不利因素對(duì)提升淡季啤 酒市場(chǎng)帶來(lái)了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在 這幾方面做好工作:

(一)做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶 的前期銷售返利,解決遺留問(wèn)題,這 樣才能使客戶消除顧慮。后續(xù)的銷售 服務(wù)工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應(yīng)當(dāng)及時(shí)供貨。這一點(diǎn)很重 要。因?yàn)榈究蛻粢浟坎欢?如果服務(wù)不周,客戶很可能會(huì)放棄。

(二)加大促銷力度,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性。在這一時(shí)期,廠 家應(yīng)出臺(tái)比旺季更優(yōu)惠的銷售政策, 加大促銷力度,對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),銷售渠 道廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度；

如對(duì)客戶增加返利率,且返利當(dāng)月清。針對(duì)消費(fèi)者的各種獎(jiǎng)勵(lì) 應(yīng)更具有吸引力,如對(duì)婚慶選用本 品牌啤酒免費(fèi)送達(dá),達(dá)到一定數(shù) 量,有一定贈(zèng)送或?yàn)槠涿赓M(fèi)在電視 臺(tái)點(diǎn)歌祝賀。

(三)加大中高檔啤酒的營(yíng)銷力 度。由于淡季銷量有限,勢(shì)必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的占有比率,有利于降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現(xiàn)銷 售虧損,就得不償失了。

二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度

近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民收 入的提高,酒類消費(fèi)逐漸向保健、養(yǎng) 生的方向發(fā)展。臼酒的消費(fèi)增長(zhǎng)量逐 漸回落,且向低度化發(fā)展,營(yíng)養(yǎng)豐富 的葡萄酒、啤酒越來(lái)越受到消費(fèi)者的 青睞,消費(fèi)量在不斷增加,逐漸在一部分消費(fèi)者的生活中替代了白酒的 位置。

營(yíng)養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費(fèi)已沒(méi)有十分明顯的季 節(jié)性。相反冬令時(shí)季正是人們進(jìn)補(bǔ)的 好時(shí)節(jié),以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當(dāng)然受到不少消費(fèi)者的青睞。這種需 求就是一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要充 分開(kāi)發(fā)、引導(dǎo),這一消費(fèi)市場(chǎng)一定會(huì) 很快啟動(dòng),給啤酒銷售淡季市場(chǎng)帶來(lái) 一點(diǎn)亮光。

啤酒企業(yè)如何做好淡季市場(chǎng)

　啤酒銷售具有非常明顯的季節(jié) 性,在我國(guó)北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進(jìn)入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進(jìn)入一 直延續(xù)到來(lái)年三月的漫長(zhǎng)淡季。許多 廠家一進(jìn)入十月就得停產(chǎn),如果旺季 銷售不理想,沒(méi)有取得理想的經(jīng)濟(jì)效 益,那么淡季日子就不好過(guò)了。如何 做好啤酒淡季市場(chǎng),使淡季不淡,在 淡季再掀起一個(gè)啤酒的小高潮,是增 加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)好思路。在此 筆者謹(jǐn)談一點(diǎn)自己的看法,供有關(guān)廠家參考。　一、調(diào)整營(yíng)銷思路,加大促銷力 度。 啤酒市場(chǎng)進(jìn)入淡季最明顯要數(shù)鄉(xiāng)村市場(chǎng),銷量較之旺季會(huì)有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場(chǎng)尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費(fèi)力,因此就要把做好淡季 啤酒市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升大中城市 消費(fèi)市場(chǎng)上。因?yàn)楝F(xiàn)階段大多經(jīng)銷 商漸漸把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向白酒上。啤 酒的年銷售任務(wù)已完成,就等廠家 兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營(yíng) 啤酒。這些不利因素對(duì)提升淡季啤 酒市場(chǎng)帶來(lái)了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在 這幾方面做好工作: (一)做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶 的前期銷售返利,解決遺留問(wèn)題,這 樣才能使客戶消除顧慮。后續(xù)的銷售 服務(wù)工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應(yīng)當(dāng)及時(shí)供貨。這一點(diǎn)很重 要。因?yàn)榈究蛻粢浟坎欢?如果服務(wù)不周,客戶很可能會(huì)放棄。 (二)加大促銷力度,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性。在這一時(shí)期,廠 家應(yīng)出臺(tái)比旺季更優(yōu)惠的銷售政策, 加大促銷力度,對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),銷售渠 道廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度,如對(duì)客戶增加返利率,且返利當(dāng)月清。針對(duì)消費(fèi)者的各種獎(jiǎng)勵(lì) 應(yīng)更具有吸引力,如對(duì)婚慶選用本 品牌啤酒免費(fèi)送達(dá),達(dá)到一定數(shù) 量,有一定贈(zèng)送或?yàn)槠涿赓M(fèi)在電視 臺(tái)點(diǎn)歌祝賀。 (三)加大中高檔啤酒的營(yíng)銷力 度。由于淡季銷量有限,勢(shì)必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的占有比率,有利于降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現(xiàn)銷 售虧損,就得不償失了。 二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度 近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民收 入的提高,酒類消費(fèi)逐漸向保健、養(yǎng) 生的方向發(fā)展。臼酒的消費(fèi)增長(zhǎng)量逐 漸回落,且向低度化發(fā)展,營(yíng)養(yǎng)豐富 的葡萄酒、啤酒越來(lái)越受到消費(fèi)者的 青睞,消費(fèi)量在不斷增加,逐漸在一部分消費(fèi)者的生活中替代了白酒的 位置。營(yíng)養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費(fèi)已沒(méi)有十分明顯的季 節(jié)性。相反冬令時(shí)季正是人們進(jìn)補(bǔ)的 好時(shí)節(jié),以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當(dāng)然受到不少消費(fèi)者的青睞。這種需 求就是一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要充 分開(kāi)發(fā)、引導(dǎo),這一消費(fèi)市場(chǎng)一定會(huì) 很快啟動(dòng),給啤酒銷售淡季市場(chǎng)帶來(lái) 一點(diǎn)亮光。 目前,一些企業(yè)在這方面已邁出 了一步,有的已取得了可喜的成績(jī)。 在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年 來(lái)發(fā)展得很快,而且有的已發(fā)展成為 地方名吃,如在開(kāi)封市啤酒雞、啤酒 鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其 獨(dú)特的口昧和特色吸引了不少消費(fèi) 者,已成為許多飯店的“保留節(jié)目", 成為冬天里的“一把火"。 在特種啤酒方面,已開(kāi)發(fā)出多種 含有某種微量元素的啤酒,如山東 ‘三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 熱量大,冬季飲用還可以加溫水調(diào)節(jié)酒溫。北京雙合盛開(kāi)發(fā)的17度“五星,紅啤因其富含營(yíng)養(yǎng)被譽(yù)為“紅色牛奶"。山東榮城 啤酒廠針對(duì)秋冬季天氣易變,人們?nèi)菀赘忻暗奶攸c(diǎn), 開(kāi)發(fā)出營(yíng)養(yǎng)豐富,熱量高,而且還有治療感冒的作用 的姜汁啤酒,這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一舉多得的好 事。還有的廠家針對(duì)秋冬季是最好的進(jìn)補(bǔ)時(shí)節(jié),利用 現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精 美的包裝 ,獨(dú)特的功效,成為許多人探望病人、看望長(zhǎng) 輩的好禮物。 三、值得注意的幾點(diǎn) 開(kāi)發(fā)淡季啤酒市場(chǎng)是一個(gè)好思路,也是提高企業(yè) 經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效途徑。雖然淡季啤酒市場(chǎng)有很大 潛力,但因?yàn)榍锒竟?jié)啤酒消費(fèi)者相對(duì)較少,市場(chǎng)需 求有限,特別是特種啤酒消費(fèi)市場(chǎng)更小,淡季啤酒市場(chǎng)是一座含量豐富的金礦,但這座金礦掩埋較深,挖 出金子是不容易的,風(fēng)險(xiǎn)較大,開(kāi)發(fā)淡季啤酒市場(chǎng)企 業(yè)一定要保持清醒的頭腦。　首先要充分做好市場(chǎng)調(diào)研。科學(xué)分析本地淡季啤 酒消費(fèi)現(xiàn)狀與潛力以及企業(yè)的開(kāi)發(fā)能力,不可盲目行 動(dòng),以致技入過(guò)大,回收困難。　其次要做好市場(chǎng)宣傳,引導(dǎo)消費(fèi)。利用媒體向 消費(fèi)者介紹、宣傳,尤其對(duì)特種啤酒產(chǎn)品的獨(dú)特功 效,秋冬季節(jié)飲用的好處更要加大宣傳力度,把消 費(fèi)特種啤酒引導(dǎo)成為一種時(shí)尚,刺激消費(fèi)者的消費(fèi) 欲望。　再次要使銷售渠道暢通,不但向飯店推銷,而且 要把產(chǎn)品推銷到商場(chǎng)內(nèi),尤其是現(xiàn)在城市雨后春筍般 出現(xiàn)的超市內(nèi),便于消費(fèi)者購(gòu)買。

我是一名啤酒促銷員，想了解的是：如何豐富促銷員的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)

塑造形象

作為一個(gè)公司的促銷代表，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個(gè)品牌，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長(zhǎng)，發(fā)型要清純簡(jiǎn)潔，舉止要落落大方，最好講普通話，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。

充分準(zhǔn)備

酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場(chǎng)談好了促銷時(shí)段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場(chǎng)一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)展工作。

另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來(lái)越新，庫(kù)存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過(guò)程中出現(xiàn)不利的影響因素。

突出重點(diǎn)

接近上客時(shí)間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來(lái)晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。客人進(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰(shuí)是主人，即要出錢請(qǐng)客的；誰(shuí)是主賓，就是被請(qǐng)的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人，誰(shuí)是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見(jiàn)，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。

熟悉品牌

促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里?以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問(wèn)。

揮灑自信

品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個(gè)人的魅力效果更加明顯。有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專業(yè)知識(shí)知道一些就夠了。

有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來(lái)還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。

有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來(lái)，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙，落落大方地說(shuō)：“看著我干什麼，喝貴的舉手?”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善。捎姓l(shuí)能張開(kāi)口說(shuō)我們要喝便宜的，有誰(shuí)忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰(shuí)愿意破壞這和諧完美的一幕呢?諾大的金陵人酒店，同時(shí)有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個(gè)大堂的氣氛被她帶動(dòng)起來(lái)了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。

順?biāo)浦?

以中國(guó)啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠(chéng)度，說(shuō)：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬(wàn)萬(wàn)不可以說(shuō)喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會(huì)覺(jué)得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯(cuò)的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。

有的客人可能完全被你說(shuō)服，但是沒(méi)話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說(shuō)就行了。切記：蠃得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！

有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。

再爭(zhēng)取一次

針對(duì)第一次推銷沒(méi)有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒(méi)有照顧到的客人，不輕言放棄。過(guò)一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來(lái)講，成功的可能性大於第一次。

擴(kuò)大戰(zhàn)果

針對(duì)已經(jīng)推銷成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見(jiàn)，詢問(wèn)是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。

和平相處

促銷代表在工作過(guò)程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。有時(shí)在同一個(gè)賣場(chǎng)有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。

草木皆兵

設(shè)法和賣場(chǎng)的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，她們會(huì)主動(dòng)幫你，這就調(diào)動(dòng)了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會(huì)受影響，你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個(gè)場(chǎng)所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。

春泥護(hù)花

某個(gè)品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多，消費(fèi)的從眾心理較普遍，賣場(chǎng)的品牌文化氣氛對(duì)產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動(dòng)作用，因此，除了在賣場(chǎng)張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是最有說(shuō)服力的。促銷代表要充分利用這個(gè)載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒(méi)用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 。空瓶生動(dòng)化的展示作用，如同“落花不是無(wú)情物，化作春泥更護(hù)花”。

完美謝幕

不管客人多少，都不可以早退，促銷時(shí)段結(jié)束，需要和店方核對(duì)數(shù)量，填寫有關(guān)表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告別，善始善終，這種好的習(xí)慣對(duì)你會(huì)很有益處。曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來(lái)事實(shí)證明是誤會(huì)。所以說(shuō)，溝通會(huì)為你減去許多不必要的麻煩。

愿你早日成為一個(gè)優(yōu)秀的啤酒促銷代表！

業(yè)務(wù)淡季我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

對(duì)于生意人和行銷者來(lái)說(shuō)，他們希望任何時(shí)候都是旺季，旺季意味著訂單多，自然產(chǎn)生的效益也是比較殷實(shí)的。企業(yè)有錢賺，員工的腰包鼓起來(lái)，這是大家都喜歡看到的事情。但不論任何行業(yè)或企業(yè)不會(huì)有永遠(yuǎn)的旺季，也不會(huì)有永遠(yuǎn)的淡季，很多時(shí)候我們承認(rèn)大環(huán)境對(duì)一個(gè)行業(yè)的影響，但這些都是相對(duì)的。

成熟的企業(yè)能充分掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和規(guī)律，他們有完善的行銷結(jié)構(gòu)，也有針對(duì)淡季的一些預(yù)警機(jī)制，包括淡季促銷、淡季內(nèi)部打造、相關(guān)體系完善、行銷結(jié)構(gòu)調(diào)整等，也許這些措施在淡季不一定帶來(lái)大幅訂單，但至少也是面對(duì)淡季的一種積極姿態(tài)。所謂淡季做勢(shì)，旺季做事就是這樣的道理。

當(dāng)很多人都在抱怨大環(huán)境不好的時(shí)候，他們是否在以積極的姿態(tài)去面對(duì)呢?對(duì)于逆境，任何哀嘆都是無(wú)用功，寒號(hào)鳥(niǎo)就是在哀嘆中嗚呼哀哉了。窮則變，變則通，這是老祖宗總結(jié)出來(lái)的一個(gè)生活哲理，隨著環(huán)境的改變而改變，這本身就是人類進(jìn)化的一個(gè)規(guī)律，如果你不求改變，就會(huì)被環(huán)境所改變，甚至是毀滅，地球上恐龍等物種的滅絕就是這樣的例子。

曾經(jīng)在一篇文章中談到過(guò)，面對(duì)哀鴻片野的市場(chǎng)環(huán)境，求變是一種最好的保全措施。企業(yè)都是在求變中得到發(fā)展的，特別是在逆市的背景下，那些能轉(zhuǎn)換、能進(jìn)取、能思變的企業(yè)才得以突圍出來(lái)，快速發(fā)展開(kāi)來(lái)，這在很多優(yōu)秀的品牌企業(yè)的案例中我們就不難發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律。

在淡季里，很多企業(yè)應(yīng)該多花點(diǎn)時(shí)間靜下心來(lái)，轉(zhuǎn)過(guò)頭去梳理下企業(yè)存詬的一些問(wèn)題，這些問(wèn)題可能包含人力資源、行銷和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)等方面，也可能涉及到戰(zhàn)略、發(fā)展、產(chǎn)品、客戶群體定位等問(wèn)題。這些問(wèn)題在任何企業(yè)都有不同程度的存在，只是有的是顯形，有的是隱形罷了。

事實(shí)上很多企業(yè)談到所謂淡季、旺季都是無(wú)稽的，淡季他們沒(méi)有很好的去休整，到了旺季忙訂單也無(wú)暇顧及一些不好的問(wèn)題，從而造成企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題得不到解決，周而復(fù)始就形成惡性循環(huán)。這樣的企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力很低，如果大環(huán)境還好的話，還能分得一杯羹，稍有風(fēng)吹草動(dòng)或者強(qiáng)臺(tái)風(fēng)，就有可能風(fēng)雨飄搖，甚至一命嗚呼。

面對(duì)風(fēng)雨，你如果一味的等待就會(huì)被風(fēng)吹亂了頭發(fā)，被雨淋濕了衣裳，你要學(xué)會(huì)提前預(yù)防，這樣在風(fēng)雨來(lái)臨的時(shí)候才有應(yīng)對(duì)措施。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在淡季里最實(shí)惠的調(diào)整就是行銷，行銷是企業(yè)的命脈，也是作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)最能取得突破的戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)。

就目前市場(chǎng)環(huán)境下，很多企業(yè)最應(yīng)該做的就是在梳理好自身存在的問(wèn)題的同時(shí)，加強(qiáng)行銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在可操作的前提嘗試一些新的行銷管道拓展;其次，就是整合行銷，調(diào)動(dòng)好各方面資源實(shí)現(xiàn)資源整合和行銷整合;再則，優(yōu)化優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，做好增值和售后服務(wù);然后就是在行銷手段、手法和促銷上下功夫，爭(zhēng)取更多差異化的行銷內(nèi)容去打動(dòng)消費(fèi)者。

蓄勢(shì)而動(dòng)，任何一次戰(zhàn)役都需要前期的情報(bào)收集、資訊處理、可行性論證和推演等，這樣才能保證戰(zhàn)役的勝利。同樣的道理，企業(yè)每一次重大調(diào)整和大的行銷戰(zhàn)略突破也離不開(kāi)這樣的前期系統(tǒng)規(guī)劃，和可操作性討論。

在很多企業(yè)里，出現(xiàn)問(wèn)題更多的可能是管道梗塞和內(nèi)部管控失衡、流程或系統(tǒng)不暢等相關(guān)問(wèn)題，拋開(kāi)所謂的大而化思維，這些問(wèn)題應(yīng)該都屬于局部管理組織學(xué)范疇的問(wèn)題，解決好這些問(wèn)題，企業(yè)的發(fā)展才能輕裝上陣，少了一些包袱和負(fù)累。

古語(yǔ)講：流水不腐，戶樞不蠹，動(dòng)也。不論企業(yè)、組織、機(jī)構(gòu)或個(gè)人，這樣的道理都適用，一個(gè)舒活的身體才能使自己充滿活力，一個(gè)健康和運(yùn)轉(zhuǎn)正常的企業(yè)才能取得好的發(fā)展，贏得市場(chǎng)，也贏得昌盛發(fā)展。

希望我的回答能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

很多產(chǎn)品都有淡季，如白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬天是淡季。而鞋服區(qū)域代理商淡季做什么呢？鞋服代理商所謂的淡季就是夏季六七八三個(gè)月，這對(duì)代理商是一個(gè)頭痛的問(wèn)題。一、如何保證所代理的產(chǎn)品淡季不淡；二是如何在旺季的來(lái)臨做好準(zhǔn)備，為旺季添翼。 一、庫(kù)存處理，提高銷售 面臨淡季，終端產(chǎn)品需求減少，銷售上不去。很多代理商減少了廣告、人力、產(chǎn)品的投入，更有甚者只能坐著等待旺季的來(lái)臨。如何做到淡季不淡呢？我們不妨從以下幾個(gè)方面著手。 庫(kù)存是每個(gè)代理所頭痛的問(wèn)題，做生意不可能沒(méi)有庫(kù)存。庫(kù)存多了不好，庫(kù)存少了也不好，庫(kù)存少了就是應(yīng)該賺的錢沒(méi)有賺到。但大多數(shù)代理商及終端商都存在著庫(kù)存問(wèn)題。面臨旺季的來(lái)臨，減少資金壓力和加大加快上貨量，淡季處理庫(kù)存是首要任務(wù)。 1、通過(guò)倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)，確定分批處理的庫(kù)存。 有多少產(chǎn)品適合這個(gè)季節(jié)來(lái)處理。 2、選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行庫(kù)存處理。 處理庫(kù)存，對(duì)賣場(chǎng)形象、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、甚至是品牌形象上都是有一定的影響，所以必須選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行庫(kù)存處理。一些品牌不是有專門的折扣店嗎？這就是很好的例子。 3、制定合適的促銷手段。 一級(jí)城市中高檔商場(chǎng)專廳和專賣形象店，我們可以選擇不同的折扣進(jìn)行；而處于二三級(jí)市場(chǎng)，人流量大的專賣店，我們可以標(biāo)明最低價(jià)進(jìn)行銷售。當(dāng)然，促銷手段多種多樣，POP、海報(bào)等最基本的VI廣告是少不了的。但有一點(diǎn)要值得注意，庫(kù)存處理的期限、處理價(jià)格不能影響網(wǎng)點(diǎn)旺季的銷售。 4、做好庫(kù)存處理后期跟蹤服務(wù)。 庫(kù)存不是過(guò)季產(chǎn)品，就是斷碼產(chǎn)品，前面提到過(guò)分批處理，所以在此提到的庫(kù)存偏向于斷碼產(chǎn)品。當(dāng)然，采取有效的手段處理過(guò)季產(chǎn)品，也面臨著斷碼散碼問(wèn)題，所以要求我們的業(yè)務(wù)人員做好后期跟蹤服務(wù)，及時(shí)進(jìn)行庫(kù)存調(diào)配，集中處理，做到寧可千家斷碼，不可一家缺碼。還有要監(jiān)督價(jià)格，特別是加盟商，是不是按公司制定的價(jià)格來(lái)進(jìn)行處理。 5、采取合適的激勵(lì)手段。 現(xiàn)在的消費(fèi)者太難搞定了，營(yíng)業(yè)員在店里日行萬(wàn)里，更有甚都講的口吐白漠，無(wú)論是優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員還是一般的營(yíng)業(yè)員，都是很辛苦的。在感謝營(yíng)業(yè)員的同時(shí)，提高營(yíng)業(yè)員的積極性，我們可以明確提高部分產(chǎn)品的銷售提成。 6、給加盟商施壓，必須按照公司規(guī)定進(jìn)行庫(kù)存處理。 其實(shí)很多加盟商看到了庫(kù)存的壓力，但舍不得將庫(kù)存進(jìn)行賤賣。我們的業(yè)務(wù)人員此刻要及時(shí)給加盟商進(jìn)行洗腦，庫(kù)存一占資金，二占位置，想上新款時(shí)上不了，上了沒(méi)有地方放；該賺的錢我們已經(jīng)賺到手了，庫(kù)存拖下去更不值錢。 7、代理商要積極尋找淡季過(guò)渡性產(chǎn)品，以滿足部分消費(fèi)者的需要。 二、為旺季的來(lái)臨做好準(zhǔn)備 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中，除了需要銷售平臺(tái)即所謂的網(wǎng)點(diǎn)外，最關(guān)鍵的是人！人是主宰萬(wàn)物的神。銷售過(guò)程中人所涉及到計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、銷售技巧、促銷等眾多因素。所以，在淡季，我們要練好內(nèi)功，為旺季的來(lái)臨做好準(zhǔn)備

1、根據(jù)全年銷售計(jì)劃，建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)包括開(kāi)拓新的網(wǎng)點(diǎn)和進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整升級(jí)。根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃和市場(chǎng)變化，進(jìn)行市場(chǎng)考察，確定那些市場(chǎng)要新增網(wǎng)點(diǎn)來(lái)鞏固市場(chǎng)，那些網(wǎng)點(diǎn)需要進(jìn)行形象改造。這些需要業(yè)務(wù)人員腿子跑勤，談判全面到位。 網(wǎng)點(diǎn)，是銷售的平臺(tái)。合理設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)，不僅能鞏固品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥Γ彩翘嵘N售的途徑關(guān)鍵因素之一。本人經(jīng)歷過(guò)這樣的例子，去年湖南瀏陽(yáng)有一客戶在鞋城經(jīng)營(yíng)某品牌專廳多年，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)可以容納二到三家某品牌網(wǎng)點(diǎn)，我們建議該客戶選擇一個(gè)好的地段再開(kāi)一家網(wǎng)點(diǎn)，如果不開(kāi)，我們就尋找別人開(kāi)。因?yàn)樵摽蛻艚?jīng)營(yíng)此品牌多年，已經(jīng)賺到了一定的我，建議他開(kāi)，便于我們統(tǒng)一管理，當(dāng)然還有一點(diǎn)的客情。此客戶卻認(rèn)為，該品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，無(wú)需再開(kāi)新的店子了，好酒不怕其巷子深。于是我們真的找了另一客戶在當(dāng)?shù)赜珠_(kāi)了一家網(wǎng)點(diǎn)。最后銷售顯示，原來(lái)的老客戶銷售比去年增長(zhǎng)將近一倍。我分析為，在市場(chǎng)需求容量?jī)?nèi)，多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，能夠提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΓM(fèi)都走到那里，都能夠看到品牌的LOGO，在潛意識(shí)里已經(jīng)記得了該品牌，再者，二個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，能夠提高客戶的經(jīng)營(yíng)管理能力。 2、利用淡季，對(duì)人員進(jìn)行調(diào)整和培訓(xùn)。 銷售行業(yè)，人員的流動(dòng)性是最大的。作為鞋業(yè)，最為明顯。人們對(duì)新崗位的選擇大多在新年的開(kāi)始，而鞋服類人員如果要對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)、對(duì)辦事處及店務(wù)的管理、對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的認(rèn)識(shí)，對(duì)專業(yè)技能的掌握，最基本要將近需要一個(gè)月左右的時(shí)間。四五月份是鞋服上半年的銷售旺季，無(wú)論是辦事處還是終端網(wǎng)點(diǎn)，都不希望這個(gè)時(shí)候?qū)θ藛T進(jìn)行調(diào)整，以免重新招聘的人員在旺季時(shí)還處于實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)階段。要調(diào)整也要將就的過(guò)完旺季再調(diào)整。 三四月份是新人的實(shí)習(xí)和學(xué)習(xí)階段，四五月份是銷售旺季，大家都處于學(xué)習(xí)和工作忙碌的階段。品牌要發(fā)展，銷售要提高，人員的提升，所以在六七八月份是對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)的最好時(shí)期。前期，他們品牌、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)工作已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)和經(jīng)歷，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)來(lái)完善工作技能和提升綜合素質(zhì)，迎接下半年銷售旺季的來(lái)臨。

關(guān)于《銷售怎么回答啤酒淡季的問(wèn)題及答案》的介紹到此就結(jié)束了。