華潤雪花啤酒的營銷渠道從2002年開始在全國進(jìn)行了改造和提升，主要在傳統(tǒng)的渠道模式下，還采用了以下幾類營銷渠道策略。 首先是深度分銷，深度分銷采取“廠商――運(yùn)營商――分銷商――終端”的模式，將原來的批發(fā)商轉(zhuǎn)變成運(yùn)營商，在銷售方面大部分由廠家直接管理、服務(wù)，而雪花啤酒的銷售管理人員直接可以到零售店、餐廳等終端銷售地點(diǎn)去推銷、服務(wù)、陳列以及維護(hù)價(jià)格體系。這是華潤雪花啤酒在主力市場(chǎng)的最主要的模式，很顯然，通過這樣的模式，雪花啤酒在終端極好的維護(hù)了品牌的形象和市場(chǎng)的秩序。 圍繞深度分銷的模式，華潤雪花還建立了協(xié)作型專營的分銷模式，這個(gè)模式包括兩個(gè)方面，運(yùn)營商專營和分銷商專營。和分銷商一起建立一只銷售隊(duì)伍并一起管理，一體化的經(jīng)營，雙方按照華潤雪花啤酒設(shè)計(jì)的方式去管理終端，廠商之間形成戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，營銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密，忠誠度和信任度進(jìn)一步提高，企業(yè)對(duì)渠道的控制力顯著增強(qiáng)。 而針對(duì)重要的零售點(diǎn)，雪花啤酒則采取直銷的模式，這個(gè)模式雪花啤酒的銷售管理人員直接去拿定單，并負(fù)責(zé)配送和終端的陳列。 近幾年，中國啤酒前三名的格局一直都是：青島啤酒、華潤雪花、燕京啤酒，而華潤雪花發(fā)展如此迅速，不僅打破了長期以來的排名格局，對(duì)我國各個(gè)啤酒企業(yè)也產(chǎn)生了一定的壓力。華潤雪花的迅速發(fā)展，已經(jīng)把青島啤酒從全國第一的位置上拉了下來，市場(chǎng)化的華潤雪花身上蘊(yùn)含著其獨(dú)有的各種因素：開放的企業(yè)文化、硬朗的市場(chǎng)風(fēng)格等，而且華潤雪花還通過“副品牌（即‘區(qū)域性品牌’）+主導(dǎo)品牌（即‘全國性品牌’）”的雙品牌戰(zhàn)略，達(dá)到戰(zhàn)略性產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的雙推進(jìn)。比如說，在以合肥為中心的華中市場(chǎng)，華潤啤酒一方面依靠原來并購酒廠的老品牌（包括“零點(diǎn)啤酒”、“錢江啤酒”等）戰(zhàn)略性產(chǎn)品，加大市場(chǎng)攻勢(shì)，繼續(xù)擴(kuò)大該品牌在本區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面則采取適時(shí)進(jìn)入的營銷法則，逐步滲透雪花啤酒，從結(jié)構(gòu)上突出全國性統(tǒng)一中高檔品牌“雪花”和以“雪花”為品牌的高端“純生啤酒”。這對(duì)其他啤酒品牌來說確實(shí)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。2004年3月，華潤雪花以3500萬美元的巨資持有浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司70%的股份。“中國雖然是啤酒大國，但還稱不上是啤酒的強(qiáng)國，我覺得原因在于各個(gè)企業(yè)的品牌比較分散，沒有一個(gè)集團(tuán)在全國的占有率達(dá)20%。因此，銷量、利潤居全國首位并不是我們公司最終的目的，完善全國布局、調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，使公司以更快的速度發(fā)展，從而帶動(dòng)中國啤酒企業(yè)整體發(fā)展，提高中國啤酒企業(yè)的世界知名度和占有率，才是我們的努力方向。目前，華潤雪花啤酒已經(jīng)躋身世界前十的行列。相信在不久的將來，中國一定會(huì)有更多世界級(jí)的啤酒品牌企業(yè)的。”華潤雪花浙江公司的李總說。