近日，國家統計局發布了一季度白酒生產數據。1月-3月，全國規模以上企業白酒產量125.6萬千升，同比增長6%。與之相對應的，則是貴州茅臺、五糧液、山西汾酒、瀘州老窖等頭部企業穩步上升，在2023年度及2024年一季度均實現了營收、凈利潤的雙位數增長。

針對2024年的戰略規劃，在渠道戰略方面，貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖等頭部企業均提出“協同渠道、均衡發展”的戰略指向，這在行業內尚屬首次。

可以說，“均衡”發展觀的提出，不僅是基于激烈市場競爭下的企業渠道戰略選擇，也深度折射了企業順勢而為、時不我待的緊迫感。

穩健發展的“戰略意圖”

5月9日，在“全景路演”召開的“貴州茅臺2023年度及2024年第一季度業績說明會”上，貴州茅臺表示，“將促進各渠道間協同平衡，不斷優化渠道生態系統，推動茅臺可持續高質量發展。”

時隔一天，5月10日，茅臺集團黨委書記、董事長張德芹在杭州主持召開貴州茅臺浙閩蘇三省經銷商座談會，釋放出“廠商合力開創茅臺營銷新局面”的信號。

從數據看，在貴州茅臺總營收、利潤總額首次實現“雙千億”的2023年，貴州茅臺直銷銷售收入672.33億元，占酒類總銷售收入的45.67%；而在2021年——貴州茅臺營收破千億的開局之年，貴州茅臺直銷收入240.29億元，占比21.95%。兩年時間，貴州茅臺直銷收入增長了432.04億元。

再看延續營收高增長的2024年一季度，貴州茅臺批發代理、直銷渠道分別實現營業收入263.24億元、193.1億元，同比增長分別為25.78%、8.49%，主營業務收入占比分別為57.5%、42.2%，直銷占比同比2023年一季度有所下降。對此，中泰證券分析指出，“直銷渠道2024年增長或有放緩，各渠道更加均衡。由于經銷渠道擁有更強的蓄水池能力，以及飛天提價對經銷渠道收入的提振作用，我們預計2024年i茅臺和直銷渠道的收入占比提升速度將有所放緩，各渠道增長將更加平衡。”

2024年，貴州茅臺推出“龍茅”“散花飛天”“巽風酒”等產品，進一步完善產品矩陣，更好地滿足了不同的消費者需求。結合5月9日“貴州茅臺2023年度及2024年第一季度業績說明會”釋放的“促進各渠道間協同平衡”的信號，有業內人士指出，貴州茅臺的渠道均衡發展觀，是建立在產品結構與渠道更加均衡基礎上的發展觀，是公司在持續深化改革的背景下，體現了貴州茅臺放眼長線，實現穩健、健康發展的“戰略意圖”。

從渠道驅動升級為消費者驅動

2024年，是各大酒企實現“十四五”規劃目標任務的關鍵一年。“均衡發展觀”，蘊含著企業持久、穩健發展的“進取心”。

再看“十四五”戰略規劃目標“銷售收入突破1000億”的五糧液，2023年，五糧液實現了經銷和直銷模式“齊頭并進”。五糧液2023年年報顯示，經銷模式實現營業收入459.85億元，同比增長13.56%；直銷模式實現營業收入304.62億元，同比增長12.53%。回望“十四五”開局之年——2021年，五糧液經銷模式實現營收501.37億元、直銷模式實現營收115.95億元。而在2022年，五糧液則經銷模式實現營收404.92億元，直銷模式實現營收270.7億元。

從近三年的數據對比來看，五糧液的渠道布局更趨均衡、持續優化。

2024年一季度，五糧液實現營業收入348.33億元，同比增長11.86%；歸屬于上市公司股東凈利潤140.45億元，同比增長11.98%，實現了開門紅。4月29日，《宜賓五糧液股份有限公司2023年董事會工作報告》發布，對于“2024年重點工作部署”，五糧液公司提出——著力推進傳統渠道、直營渠道、新興渠道協調發展、均衡發展，優化商家結構和投放節奏，強化量價平衡和秩序管控，加快“三店一家”建設，建強千企團購網絡，強化內容電商布局和創新平臺引流，加快私域流量建設和運營。

從“2023年五糧液渠道建設優化向細”，到2024年，聚焦布局優化，以更大力度打造創世界一流酒企的“增長極”，五糧液在推進渠道協調發展、均衡發展的同時，“強化年輕消費群體培育和國內國際市場拓展”以及“加快私域流量建設和運營”等，順應酒業市場“從渠道驅動升級為消費者驅動之勢”。

渠道改革，實現廠、商、消費者利益均衡

5月20日，在全景網“全景路演廳”，對于投資者關心的企業如何規劃“三大品牌”，山西汾酒明確表示，“公司建立汾酒、竹葉青、杏花村三大品牌聯動機制，制定了三大品牌戰略規劃方案”，同時表示，“汾酒積極夯實基礎，調整產品結構，倡導渠道共同體意識，加強渠道和終端掌控能力，優化盈利模式，科學制定政策、促進營銷動作落地······”

“調整產品結構+倡導渠道共同體意識”的山西汾酒，將2023年定為公司費用改革元年，2023年，山西汾酒在五碼合一的基礎上，推出了“汾享禮遇”模式，以維護更加健康的價格體系和營銷費用落地，為渠道注入強大動力。

2024年一季報顯示，山西汾酒的省內收入為55.97億元，同比增長11.44%；省外收入為97.00億元，同比增長27.61%，其中，山西省外收入占比至63.41%，全國化趨勢加速。在經銷商平均規模方面，2024年一季度，山西汾酒的經銷商數量同比增加71家，達3718家。

正如浙商證券分析認為，基于產品的高端化與渠道的改革力，推動了2024年一季度山西汾酒平均經銷商“質量”加速提升。

由此，山西汾酒構建起渠道改革力與平均經銷商“質量”加速提升相得益彰的良性驅動力。

與山西汾酒同處300億陣營的瀘州老窖，5月9日在深圳證券交易所“互動易”平臺舉行的“2023年度網上業績說明會”上，瀘州老窖董事長劉淼表示，“公司將持續開展百城計劃，推動區域市場發展，深挖華北、西南基地市場，拓展華東、中南、華南戰略市場，打造影響力高地市場，在鞏固和擴大現有主銷區市場份額的基礎上，進一步推動全國市場均衡發展。”

“全國市場均衡發展”，是當前瀘州老窖的市場策略。劉淼表示，“2023年，全國大區市場均衡發展，華北、西南、華東、中南等大區市場增速大體相當，重點城市和區域實現快速增長。”

2023年，在全國大區市場均衡發展的總體布局下，瀘州老窖在重點城市和區域實現了快速增長。2024年一季度，瀘州老窖公司則通過數字化營銷體系的建設，在費用管控和費效比方面有較大提高。

因此，名酒企業在渠道布局方向與發展上的“平衡觀”，是“穩增速”前提下的高質量發展觀，是利好當下、惠及長遠的發展觀。

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